Σε οποιαδήποτε επιχειρηματική συναλλαγή, ο οικονομικός παράγοντας παίζει σημαντικό ρόλο και πολλές φορές τον πρώτο. Όλοι οι επιχειρηματίες θα προτιμούσαν, αν μπορούσαν, να αγοράζουν τις πρώτες ύλες σε μία φθηνότερη τιμή και να προσφέρουν τις υπηρεσίες τους σε μία ακριβότερη.
Με αυτή τη λογική, ίσως ακούγεται παράδοξη η επιλογή της φράσης “που αγαπάμε να μισούμε” για αυτόν τον μήνα. Πρόκειται για το…
“Κάνε μου καλύτερη τιμή”
Και όμως δεν είναι καθόλου παράδοξο! Στον κατάλογο μάλιστα των 12 και πλέον φράσεων που αγαπάμε να μισούμε, και που έχουμε αναλύσει από την αρχή της στήλης, εγώ την τοποθετώ το ίδιο εκνευριστικά ψηλά με το “θα πάρω κι από αλλού προσφορές”. Δείτε γιατί στο άρθρο μου που ακολουθεί.
Η αγωνία του τερματοφύλακα πριν από το πέναλτι
Η αγωνία του τερματοφύλακα πριν από το πέναλτι δεν μπορεί ποτέ να συγκριθεί με την αγωνία του επιχειρηματία μετά την παρουσίαση. Αυτή του επιχειρηματία είναι σαφώς μεγαλύτερη. Κόποι εβδομάδων, μηνών, κάποιες φορές και ετών, εξετάζονται και απορρίπτονται ή εγκρίνονται σε ένα διάστημα ωρών.
Το πρόβλημα λοιπόν πρωτίστως με το “κάνε μου καλύτερη τιμή” είναι ψυχολογικό. Όταν το ακούς, η πρώτη σου αντίδραση είναι να πεις τα εξής: “Σου έχω κάνει μια άκρως επαγγελματική παρουσίαση, διεθνούς επιπέδου, που δίνει λύσεις και απαντήσεις σε θέματα που σε βασανίζουν από την πρώτη γενιά της επιχείρησης και το μόνο που βρίσκεις να μου πεις είναι να σου κάνω μια καλύτερη τιμή;”
Η πραγματική σου όμως αντίδραση, πολλές φορές, είναι “βεβαίως!”.
Γιατί όμως;
Η παγίδα της “καλύτερης τιμής”
Σε μία διαπραγμάτευση, η στιγμή που ακούτε το “κάνε μου μία καλύτερη τιμή”, πέρα από τη δυσαρέσκεια ή ακόμη και την αλλεργία που πολλές φορές σας προκαλεί, και την οποία σας είναι τρομερά δύσκολο να κρύψετε, δεν παύει να σηματοδοτεί κάτι: ότι πουλήσατε. Και αυτός δεν είναι ο στόχος στο τέλος της ημέρας;
Η ικανοποίηση από την πώληση μπορεί να οδηγήσει έναν entrepreneur, ειδικά στον χώρο των start-ups, να “ενδώσει” και να κάνει μία καλύτερη τιμή, πολλές φορές χωρίς να έχει ακούσει δέσμευση αγοράς από την πλευρά του πελάτη. Κάποιες φορές μάλιστα, αντί να πουλήσει, σχεδόν χαρίζει.
Χρειάζονται πολλά χρόνια διαπραγματευτικών ικανοτήτων για να καταφέρετε να ξεπεράσετε τον σκόπελο του “κάνε μου καλύτερη τιμή” – μάλιστα, μερικοί δεν το καταφέρνουν ποτέ και κάνουν “καλύτερες τιμές” μέχρι τη συνταξιοδότηση. Όμως, σε κάθε περίπτωση, το “κάνε μου καλύτερη τιμή” είναι κάτι που ο παθών μισεί αμέσως. Hate at first sight.
Και δύο ακόμη λόγοι να το μισείτε
Όμως, οι φράσεις που αγαπάμε να μισούμε έχουν πάντοτε δεύτερες αναγνώσεις, σημασίες και ερμηνείες. Και αυτές ακριβώς αναλύω σε κάθε μου άρθρο. Τι συμβαίνει λοιπόν με το “κάνε μου καλύτερη τιμή;”
Επιτακτικότητα
Είναι εκνευριστικό για κάτι να σας θεωρούν “σίγουρο”, είτε πρόκειται για προσωπικό επίπεδο, όπου η οικογένειά σας θεωρεί σίγουρο ότι εσείς θα κάνετε τον σοφέρ του θείου που ήρθε από την Αμερική μετά από 40 χρόνια (από, προς το αεροδρόμιο και κατά την παραμονή του) είτε σε επιχειρηματικό επίπεδο.
Ο επιτακτικός τόνος, σχεδόν σαν διαταγή, αφενός σας δείχνει ότι δεν υπάρχουν περιθώρια διαπραγματευτικών ελιγμών και αφετέρου σας αποθαρρύνει, υποσκάπτοντας ύπουλα την πίστη σας στον εαυτό σας και αυτό που πουλάτε (“μήπως δεν τους άρεσε και θέλουν καλύτερη τιμή;).
Αγένεια
Ένας επιχειρηματίας παλαιάς κοπής θα σας επαινούσε για τουλάχιστον τρία λεπτά μετά την παρουσίασή σας και θα χρησιμοποιούσε τους πιο διπλωματικούς τόνους και ευγενικό ύφος για να κατεβάσει την τιμή σας. Η προστακτική ενικού του τύπου “κάνε αυτό” εμπεριέχει σαφώς μία δόση αγένειας μέσα της. Και ίσως, θα πρέπει να σας κάνει και πολύ προσεκτικό για τη συνέχεια της συνεργασίας.
Τελικά, θα του κάνετε καλύτερη τιμή;
Οι πιθανότητες δεν είναι με το μέρος σας και το ξέρετε. Έστω και αν το “κάνε μου καλύτερη τιμή” σας κάθεται στο στομάχι σαν καπουτσίνο με γάλα κινόα, μάλλον θα κάνετε καλύτερη τιμή. Προσοχή όμως: δεν είναι ανάγκη να επιστρέψετε την προστακτική ενικού στον συνομιλητή σας – όσο πιο “slang” ο διάλογός σας, τόσο καλύτερες οι τιμές που θα αναγκάζεστε να κάνετε.
Κάντε μια καλύτερη τιμή, με σοβαρότητα, αξιοπρέπεια και τέλος!
Εάν έχετε και εσείς κάποια φράση πελάτη σας που “αγαπάτε να μισείτε”, στείλτε τη μου εδώ και είναι πιθανόν να γράψω ένα άρθρο για αυτήν!
Θέμης Σαρανταένας
Σύμβουλος Μάρκετινγκ
& Ανάπτυξης Επιχειρήσεων
