Τι να κάνετε στις εποχές των ισχνών αγελάδων.
Το τραγούδι λέει ότι η ζωή μας κύκλους κάνει. Το ίδιο και το επιχειρείν! Ο οικονομικός κύκλος, στην ευρύτερή του έννοια, που περιλαμβάνει τόσο τον επιχειρηματικό κύκλο όσο και τις μακροπρόθεσμες, διαρθρωτικές αλλαγές στην οικονομία, χαρακτηρίζεται από φάσεις ανάπτυξης, ύφεσης, ανάκαμψης και στασιμότητας, που μπορεί να διαρκέσουν για χρόνια ή και για δεκαετίες ακόμη.
Εάν τυχαίνει να επιχειρείτε σε φάση επέκτασης της οικονομίας, όλα φαίνονται ρόδινα και οι αγελάδες είναι παχιές. Τα λάθη συγχωρούνται, όπως και τα υπερβολικά ανοίγματα, τα ακριβά εταιρικά οχήματα και οι υψηλοί μισθοί (που δυστυχώς, όμως θα έρθουν όλα μαζί να σας στοιχειώσουν όταν αρχίσει η φάση συρρίκνωσης της οικονομίας).
Εάν όμως έχετε την ατυχία να επιχειρείτε σε πολύ δύσκολες εποχές ή να επιχειρείτε στην Ελλάδα (που είναι ακριβώς το ίδιο), τότε χρειάζεστε κάποιες συμβουλές για να ξεπεράσετε τη θύελλα. Δείτε τις συμβουλές μου για τις σκληρές εποχές του επιχειρείν, όταν αυτές εμφανιστούν σ’ εσάς, στο άρθρο μου που ακολουθεί.
#01. Εστιάστε στους τρέχοντες πελάτες σας
Δεν είναι μόνο οι αγελάδες ισχνές στους δύσκολους καιρούς. Είναι και οι πελάτες σας. Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε όταν τα πράγματα αρχίζουν και “ζορίζουν” είναι να προφυλάξετε το ποίμνιό σας. Δεν έχετε την πολυτέλεια να χάσετε τρέχοντες πελάτες, γιατί ο βαθμός αναπλήρωσής τους δεν έχει καμία σχέση με αυτόν των καλών εποχών.
Πολλές φορές, η δύναμη της αδράνειας και η γενική εντροπία σας κάνουν να θεωρείτε τους τρέχοντες πελάτες δεδομένους. Να σας πω ένα μυστικό; Δεν υπάρχει πιο προσωρινός πελάτης από τον δεδομένο! Ειδικά, σε περιόδους δυσπραγίας, κοινωνικής αναταραχής και κρίσεων, οι πελάτες αναζητούν, και με το δίκιο τους, ό,τι πιο συμφέρον για αυτούς και τις οικογένειές τους. Μιλήστε, δηλώστε και δείξτε με πράξεις στους τρέχοντες πελάτες σας πόσο μετράνε για εσάς.
#02. Προστατέψτε τη ρευστότητα
Τι μπορεί να σας προστατέψει στις δύσκολες εποχές, όταν η επανάκαμψη τύπου “V” (ταχεία και άμεση) δίνει τη θέση της σε μία χλιαρή επανάκαμψη τύπου “U” (με μεγάλη περίοδο στασιμότητας); Μόνο η ρευστότητα. Ξεχάστε τις “καλές εποχές”, όπου τόσο για εσάς, όσο και για τα τραπεζικά ιδρύματα, ο κύκλος εργασιών αποτελούσε το ιερό δισκοπότηρο.
Στις δύσκολες εποχές, ο ταμειακός προγραμματισμός αποκτά πάντα πρωταγωνιστικό ρόλο. Η στρατηγική στόχευση, όσον αφορά τις ρεαλιστικές δυνατότητες κάποιας εταιρείας καταδεικνύεται από τις ταμειακές της ροές – ή για να το πω με μία φράση “δείξε μου το ταμείο σου να σου πω ποιος είσαι”.
#03. Κυνηγήστε μερίδιο αγοράς
Στις δύσκολες εποχές, τα νέα δεν είναι ποτέ καλά. Μπαίνετε στο οικονομικό σας portal, κάθε πρωί και μαθαίνετε ότι η αγορά σας συρρικνώθηκε, 3, 5, 10% ή και παραπάνω. Καταλαβαίνω ότι αυτός είναι ο πιο αγχωτικός τρόπος να αρχίσετε την ημέρα, αλλά μπορείτε να το καταπολεμήσετε, αυξάνοντας το μερίδιο αγοράς σας.
Φυσικά ξέρω ότι είναι πιο απλό να το πεις παρά να το κάνεις, αλλά είναι εφικτό. Στην πραγματικότητα, τα μαθηματικά είναι μάλλον με το μέρος σας: εάν, για παράδειγμα, το μερίδιο αγοράς σας είναι 2% και η αγορά σας μειώθηκε κατά 5%, αυξάνοντας το μερίδιο αγοράς σας μόλις στο 2,1%, διατηρείτε το επίπεδο πωλήσεών σας. Ενημερώστε και κινητοποιήστε τους ανθρώπους σας.
#04. Έχετε πάντα 3 πλάνα
O επιχειρηματίας οφείλει να λειτουργεί με 3 σενάρια: το νορμάλ, το απαισιόδοξο και το αισιόδοξο. Σε καμία περίπτωση όμως με το “μονίμως υπεραισιόδοξο”, δηλαδή ουτοπικό που συνηθίζεται σε μεγάλο βαθμό στη χώρα μας. Η ύπαρξη τριών πλάνων σας βοηθά να είστε προνοητικοί, μειώνει το άγχος σας, προσθέτει υπευθυνότητα και αυξάνει τη δέσμευση της ομάδας σας.
#05. Βελτιώστε το εργασιακό σας περιβάλλον
Υπάρχουν αναρίθμητες μελέτες που συμπεραίνουν ότι οργανισμοί και εταιρείες με εξαιρετικό εργασιακό περιβάλλον, αποδεικνύονται πιο ισχυροί στους κραδασμούς που φέρνουν οι περίοδοι κρίσεων. Μην περικόψετε τις εταιρικές εκδρομές ή τις βραδιές με πίτσα και μπίρα στο γραφείο. Αντίθετα, προσπαθήστε, όσο περισσότερο μπορείτε, να ενδυναμώσετε το ομαδικό πνεύμα, την αίσθηση δικαιοσύνης μεταξύ των ανθρώπων σας και τη σιγουριά ότι στο τέλος, όλα θα πάνε καλά.
#06. Λάμψτε ως ηγέτης
Στις δύσκολες εποχές φαίνονται οι πραγματικοί ηγέτες. Εδώ είναι η ευκαιρία σας να λάμψετε, δίνοντας το παράδειγμα και οδηγώντας την εταιρεία μέσα από τις αντιξοότητες, πάντα στην πρώτη γραμμή της μάχης. Δεν υπάρχει περίπτωση να διοικήσετε την επιχείρηση επιτυχημένα από το Λονδίνο, το Κουρασάο ή το Πράσινο Ακρωτήριο.
Στις δύσκολες εποχές της επιχείρησής σας, δοκιμάζεται περισσότερο από ποτέ η ικανότητά σας να χτίσετε και να διατηρήσετε ισχυρές σχέσεις με τους υπαλλήλους, τους πελάτες, τους προμηθευτές, ακόμα και τα media. Εάν κάποιος μπορεί να πάρει την επιχείρηση από το χέρι και να την οδηγήσει μέσα από την “κοιλάδα των δακρύων”, αυτός είναι ο άνθρωπος που βλέπετε στον καθρέφτη σας. Ο ηγέτης είστε εσείς.
Θέμης Σαρανταένας
Σύμβουλος Μάρκετινγκ
& Ανάπτυξης Επιχειρήσεων
