Αυτή η χρονιά θα είναι δύσκολη για τα Κέντρα Ξένων Γλωσσών καθώς ο Φ.Π.Α. θα αυξήσει τις τιμές και θα οξύνει τον ανταγωνισμό. Οι μικρότερες επιχειρήσεις δεν θα μπορέσουν να αντεπεξέλθουν και αν δεν κάνουν μελετημένες κινήσεις, δεν ακολουθήσουν συγκεκριμένη στρατηγική μπορεί να οδηγηθούν αχαρτογράφητα νερά. Είναι σημαντικό να μην χάσετε ούτε ένα μαθητή που θα ενδιαφερθεί για τις υπηρεσίες σας και αυτό εξαρτάται κατά πολύ από τις ικανότητες σας στην πώληση. Θυμηθείτε τα ακόλουθα βασικά σημεία πωλήσεων που θα σας βοηθήσουν να πετύχετε τους στόχους σας:
1. Εμπειρία
Η πώληση είναι εμπειρία. Οι περισσότεροι από εσάς έχετε «ζήσει» και άλλες ενάρξεις χρονιάς και έχετε αντιμετωπίσει διάφορα περιστατικά. Είναι χρήσιμο να καταγράψετε όλα αυτά τα περιστατικά (όσα θυμάστε) ώστε να δημιουργήσετε επιχειρηματολογία για κάθε ένα από αυτά. Θα πρέπει να κάνετε την προετοιμασία σας και στην συναναστροφή σας με τους υποψήφιους πελάτες να δείχνετε αυτοπεποίθηση και να έχετε απαντήσεις για όλα. Η πολύτιμη εμπειρία σας από τα προηγούμενα χρόνια είναι αυτή που θα σας βοηθήσει να προσεγγίσετε τους πελάτες με επιτυχία!
2. Ψυχολογία Πελάτη
Ο πελάτης έχει αλλάξει, όταν ξεκίνησε η κρίση μιλούσα για έναν νέο καταναλωτή. Σήμερα με όλα αυτά που συμβαίνουν (capital controls, οικονομική και πολιτική αβεβαιότητα) ίσως ο καταναλωτής να έχει πάλι αλλάξει. Δεν έχουμε ακόμα ενδείξεις ως προς ποιους άξονες έχει αλλάξει τις συνήθειές του και τα θέλω του αλλά σίγουρα αυτό το αρνητικό κλίμα δεν θα αφήσει ανεπηρέαστη την κατανάλωση. Θα πρέπει να έχετε κατά νου πως ο υποψήφιος πελάτης σας θα έχει κάνει έρευνα αγοράς, θα είναι απαιτητικός, θυμωμένος και θα πρέπει πραγματικά να τον κερδίσετε: και στο ανθρώπινο επίπεδο αλλά και να τον πείσετε πως αυτό που θα προσφέρετε στο παιδί του θα έχει υψηλή εκλαμβανόμενη αξία.
3. Τεχνική πώλησης
Η επιτυχημένη πώληση είναι αποτέλεσμα τακτικής. Μια εύκολη και αποτελεσματική λύση είναι να εφαρμόσετε κάποιο μοντέλο πωλήσεων και επικοινωνίας. Το πιο συνηθισμένο δοκιμασμένο και αποτελεσματικό είναι το μοντέλο «AIDA». Τραβήξτε του το ενδιαφέρον (Attention), δώστε του πληροφορίες (Information) ή προκαλέστε ενδιαφέρον (Interest), τονώστε την επιθυμία (Desire) και πείτε του τί να κάνει (Action).
4. Συνθήκη “win-win”Ο σκοπός, για κάθε επιτυχημένη πώληση (που με την σειρά της οδηγεί σε ικανοποίηση του πελάτη και σε βάθος χρόνου σε word of mouth) είναι να οδηγηθείτε σε μια συνθήκη “win-win”, δηλαδή να κάνετε τον πελάτη να νιώσει πως πραγματικά βγαίνει κερδισμένος που σας επέλεξε αλλά παράλληλα και εσείς με την διαπραγμάτευσή σας (κυρίως στο θέμα των τιμών) να νιώθετε (και να είστε) κερδισμένοι.
Καλές... πωλήσεις!
Θέμης Σαρανταένας
Σύμβουλος Μάρκετινγκ
Ανάπτυξης Επιχειρήσεων& Επιχειρηματιών
